Партнерство с компанией OSMI Cards и внедрение технологии электронных карт Wallet в бизнес ваших клиентов – это просто, выгодно и эффективно. Партнер OSMI Cards Владимир Панафидин из DiCards в интервью рассказал о пятилетнем опыте сотрудничества с компанией, а также поделился историей своего первого знакомства с технологией Wallet.
- Владимир Панафидин
Здравствуйте, Владимир! Расскажите, пожалуйста, о вашей компании и начале сотрудничества с OSMI Cards
В нашей компании Регион 38 мы более 20 лет занимаемся организацией полного цикла IT-сопровождения. Вопрос поиска эффективного канала коммуникации бизнеса с клиентами интересовал меня задолго до знакомства с технологией Wallet и партнерства с OSMI Cards. Так случилось, что в 2010 году мне пришлось заняться изготовлением пластиковых карт. Довольно быстро ко мне пришло понимание, что это тупик, потому что количество пластиковых карт уже тогда достигло своей критической массы. В диалогах с клиентами регулярно стал возникать вопрос о том, как быть рядовым потребителям, которые вынуждены носить все эти “трофеи” с собой. Люди забывают карты дома, теряют их, приходят в магазин и не могут получить скидку или поучаствовать в акции. Это вызывает негатив к компании со стороны клиента. Воспроизводство утерянных и испорченных карт требует дополнительных расходов со стороны бизнеса. С помощью такой карты клиента нельзя проинформировать о новой акции и предложении. Необходимо дополнительно вкладывать деньги в sms-рассылки, которые являются эффективными, но довольно затратными. Мне важно было найти такой инструмент, который сможет стать эффективным коммуникационным каналом между бизнесом и клиентом. Я думаю, что над решением этой задачи задумываются многие предприниматели.
Окончательное понимание того, что пластиковые карты лояльности должны уступить место более технологичному решению пришло ко мне после неприятного случая, произошедшего со мной в декабре 2014 года: на парковке кинотеатра в моем автомобиле разбили стекло и унесли всю коллекцию дисконтных карт. Казалось бы, ерунда, однако некоторые карты были действительно эксклюзивными, а их последующее восстановление было сопряжено с большими трудностями.
И я начал активный сбор информации о технологии Passbook (тогда еще не было Apple Pay, а Wallet появился лишь через полгода). Все новогодние выходные января 2015 года я посвятил поиску возможности скорейшего запуска подобного проекта. На всем постсоветском пространстве было найдено всего две компании. Я сразу же направил им запросы о сотрудничестве.
Сотрудники одной из компаний – это были OSMI Cards – откликнулись в этот же день (вторая компания, кстати, ответа так до сих пор и не прислала). OSMI Cards предоставляли варианты партнерства как для частных компаний, так и, например, для маркетинговых агентств, которые могли предложить внедрить технологию электронных карт в бизнес своих клиентов. Я выбрал подходящий вариант партнерства и в феврале 2015 года, выступая под брендом DiCARDS, мы стали официальным партнером сервиса OSMI Cards – профессионального провайдера электронных карт лояльности на базе технологии Apple и Android Wallet. Так было найдено решение задачи, которая стояла передо мной.
Владимир, чем заинтересовала вас технология электронных карт OSMI Cards? Какие преимущества, на ваш взгляд, у таких карт? Почему вы решили, что именно этот маркетинг-инструмент является тем эффективным каналом коммуникации с клиентом, в поиске которого вы находились?
Как я уже говорил, мы оказывали услуги по IT-сопровождению бизнеса и до партнерства с OSMI Cards, поэтому мы можем наглядно оценить уровень коммуникации бизнеса с клиентами до и после.
До появления технологии электронных карт мы использовали стандартную связку «пластиковая карта + SMS + email». Позже в эту цепочку добавились социальные сети. Однако, по эффективности коммуникации с действующей клиентской базой электронным картам сложно что-то противопоставить. Бесплатные push-уведомления, которые успешно заменили эффективные, но дорогие sms-рассылки, на сегодняшний день являются самым быстрым каналом обмена информацией бизнеса с клиентами.
Партнерство с OSMI Cards позволяет нам следовать главному принципу – это нацеленность на создание для клиента таких условий работы, при которых слово «IT» произносится как можно реже. Мы имеем возможность работать так, чтобы клиенты вспоминали о нас, только подписывая счета на оплату. Я не преувеличу, если скажу, что техническая сторона сервиса работает на пять с плюсом: за все пять лет партнерства не было ни единой глобальной проблемы, а все рабочие моменты решались в кратчайшие сроки.
Партнерство с OSMI Cards и использование технологии электронных карт Wallet в бизнесе помогают существенно увеличить поток клиентов, не требуют финансовых вложений и дают стабильный доход. Работа с такой технологией – это интересно и выгодно. Одно из преимуществ работы с электронными картами также в том, что в начале знакомства с технологией вам не нужно много сотрудников, вы можете работать даже с фрилансерами. Позже вы всегда можете расширить штат работников. Важно то, что вы можете работать под собственным названием компании без какого-либо упоминания OSMI Cards вашим клиентам (White Label – популярный формат партнерского сотрудничества).
- Бесплатные push-уведомления, которые успешно заменили эффективные, но дорогие sms-рассылки, на сегодняшний день являются самым быстрым каналом обмена информацией бизнеса с клиентами
Владимир, как вы считаете, что человеку необходимо для процесса запуска такого типа бизнеса? Какие аспекты, на ваш взгляд, самые важные?
Пожалуй, самый важный аспект – это желание. Это базовый момент. Серьезные технические навыки не требуются, потому что наша основная задача – это продажа продукта.
Мы ищем людей, находящихся в поиске эффективного маркетинг-инструмента, который не требует финансовых вложений и может позволить им существенно увеличить поток клиентов.
Умение продавать здесь, как и почти в любом бизнесе, является ключевым навыком для работы.
Для старта здесь ноль затрат и максимально короткий срок теста. Сотрудники OSMI Cards дают вам всю необходимую информацию и, если у вас есть минимальный опыт в продажах, вам нужно всего лишь несколько часов и смартфон, чтобы все протестировать и понять на практике, как это работает. Дальше уже можно идти пробовать делать продажи. За неделю активной работы вы сможете понять, подходит ли вам эта деятельность и способны ли вы заниматься продажами этого продукта. Ноль вложений и короткий период тестирования – это преимущество данного бизнеса.
То есть важнее всего именно навыки продаж и понимание продукта?
Да, именно так. Это два базовых навыка, которые необходимы для начала работы. Желательно быть на «ты» с компьютером, чтобы лучше понимать какие-то технические аспекты, но это совершенно необязательно, потому что сотрудники OSMI Cards всегда помогут вам разобраться, если у вас появятся вопросы.
- Самое важное – это навыки продаж и понимание продукта
Как вы считаете, нужен ли для работы какой-то опыт в маркетинге или в IT?
Я думаю да, такой опыт не будет лишним, потому что тогда вы сможете быстрее во всем разобраться. Если у вас нет такого опыта, вам понадобится больше времени, чтобы влиться в работу.
Владимир, сколько времени вам понадобилось для подключения первых клиентов? Чтобы совершить первую продажу и подписать контракт?
Первый клиент появился уже через месяц. Это был магазин спортивных товаров. Подключились они достаточно быстро. Но там произошло «совпадение волн», потому что люди оказались понимающие в технологиях. К тому же они пользовались продукцией Apple, поэтому хорошо разбирались в ней. Они быстро ознакомились со всеми техническими нюансами, и началась работа…
Второй клиент, сеть магазинов косметики, тоже достаточно быстро появился.
Поэтому я думаю, что сейчас найти первых клиентов ещё проще. Потому что рынок наводнен, информации об этой технологии много. Если наши потенциальные клиенты даже ещё не работали с этой технологией, то, скорее всего, они уже слышали о ней.
Я думаю, что это всё зависит, в первую очередь, от коммуникационных навыков и немного от удачи.
Как вы думаете, на что стоит обратить внимание при выборе клиентов или стратегии продаж? И какие ошибки лучше не делать? Через что вы уже прошли?
Сфера, которую лучше выбирать сейчас – это HoReCa. У них сейчас самый пик. Начинать работать сразу с крупными сетями, на мой взгляд, не имеет смысла. Лучше начинать с небольших бизнесов, чтобы набраться опыта. Это, в первую очередь, ритейл и HoReCa с небольшим количеством точек. В крупных сетях гораздо сложнее находить людей, с которыми можно контактировать, а нам необходимы быстрые контакты. Лучше найти десять некрупных клиентов и набить первые «шишки», понять, как правильно отвечать на вопросы, как на них реагировать, если в этой сфере у вас нет опыта. Если у вас есть успешный опыт продаж похожего продукта, то будет проще. Потребуется чуть меньше времени на объяснения. Тут есть своя специфика. Нужно понять, какие вопросы и возражения чаще возникают у людей, на что и как реагировать. По большому счету есть стандартные вопросы и возражения: «дорого», «зачем это нужно?», «у нас есть другой инструмент»… Чего-то специфического и нового сложно придумать. Десять первых встреч, после чего становится понятно, стоит ли этим заниматься или это не ваше.
Понятно, что хорошо, когда есть потенциальные клиенты в записной книжке телефона, но у вас есть опыт, когда вы переехали в Краснодар, совершенно новый для себя город, не имея никаких контактов в этом регионе. То есть фактически с нуля. Однако это вам не помешало начать бизнес, правильно? Насколько было сложно тогда?
Особенность региона – это единственное, что усложняло тогда начало работы. Но сейчас даже легче, чем два года назад, потому что тогда было не такое глубокое проникновение технологий. Сейчас уже нет необходимости объяснять людям, что такое бесконтактные платежи, мессенджеры и приложения. Чаще всего люди понимают, о чем мы говорим. Ещё два года назад они были гораздо менее информированы о различных технологиях, и мы тратили много времени, чтобы познакомить их с нашим продуктом и рассказать о том, как он работает. Сейчас, по сравнению с тем временем, вообще нет таких проблем. Ни новый регион, ни сам по себе продукт не являются препятствием, чтобы бояться начинать работу.
До сих пор некоторых людей ставит в тупик тот факт, что приложение Wallet является встроенным и неудаляемым. Однако теперь все крупные игроки уже работают с ним, поэтому оно у людей на слуху. Сейчас стало значительно легче знакомить людей с технологией электронных карт.
- Wallet – встроенное и неудаляемое приложение. Всегда в iPhone вашего клиента
Правильно ли я понимаю, что за 5 лет продавать стало легче, учитывая то, что клиенты стали более информированы?
Да, значительно легче. Люди стали лучше разбираться в технологиях и, в большинстве случаев, рассказывая о нашем продукте, мы не встречаем недопонимания. Слыша словосочетание «электронные карты», чаще всего люди уже знают, о чем речь. Да, может быть, в технологических нюансах далеко не все разбираются, но термин «электронная карта» ещё четыре года назад вызывал у собеседника недоуменный взгляд, а сейчас люди отвечают: «Да, знаем, нам это не надо» или «Да, знаем, мы хотим это попробовать». Уже нет такого: «Нет, в первый раз слышим, что это такое?». Наверное, только один из двадцати звонков может вызвать удивление у собеседника и это бывает очень редко.
В последние несколько лет на рынок пришли новые игроки. Почему вы всё-таки считаете, что ваш выбор партнера именно в лице OSMI Cards правильный? Если бы сейчас вы стояли перед таким выбором, как бы вы поступили?
Теперь, когда я являюсь партнером OSMI Cards несколько лет, я стал субъективен, и мне сложно от этого абстрагироваться, но я четко понимаю, почему я не меняю свой выбор. Я прекрасно понимаю, как устроен весь механизм работы и, по большому счету, я могу создать с нуля «свой OSMI Cards». За все эти годы я изучил разные технические нюансы и теперь знаю, как вся эта кухня работает. Но я этого не делаю по четкой, понятной причине: я адекватный человек и понимаю, что каждый должен заниматься своим делом. Если я сейчас ударюсь в разработку продукта с нуля, то, в любом случае, буду проигрывать в его качестве. Это произойдет по причине того, что мне потребуется большое количество времени, чтобы найти там все ошибки. Я буду их делать, и меня это будет постоянно задерживать. Всё то, что в OSMI Cards уже прошли за эти годы, где «набили шишки», где находили ошибки и исправляли их – всё это мне придется проходить заново. Потому что не всё так прозрачно и очевидно. Есть технические моменты, с которыми придётся бороться. И, понимая, что техническая служба OSMI Cards этот вопрос закрывает полностью, у меня нет переживаний за работу технологической платформы. Я понимаю, что она работает максимально стабильно. И, если клиент пишет мне, что у нас что-то сломалось, что-то не работает, я понимаю, что есть два варианта развития событий: либо действительно что-то сломалось и будет устранено максимально быстро, либо с большей вероятностью сломалось что-то на стороне клиента. Возможно, где-то в связке что-то нарушилось, и устранение такой проблемы будет ещё быстрее и понятнее. И это абсолютно не наша вина и, тем более, не вина OSMI Cards. Поэтому стабильность системы – это сейчас очень важно. Чем больше появляется на рынке игроков, тем больше появляется моментов, когда люди сначала гонятся за ценой, а потом появляются сложности с надежностью и стабильности системы. И я с каждым днем убеждаюсь, что сделал правильный выбор, потому что таких технических проблем, когда вдруг что-то серьёзно ломается, не возникает. И это для меня важно. Я понимаю, что спокойно могу продавать продукт, не переживая о том, что у клиента могут возникнуть с ним проблемы.
Как вы думаете, за какой период времени в партнерстве с OSMI Cards можно начать зарабатывать 100 000 рублей в месяц? Если партнер работает один, без команды сотрудников, а только привлекает людей для решения локальных задач.
Представим, что у вас нет абсолютно никакого опыта в этой сфере, тогда вам потребуется минимум месяц на изучение нюансов работы. Когда я говорю о моем первом клиенте через месяц, я подразумеваю, что до этого у меня была пара месяцев разгона, я не занимался продажами, я изучал теорию, «учил матчасть». Но у меня была такая возможность. У многих людей её нет. Если мы говорим, что человек пришел сейчас, у него нет опыта и ему нужно начать работу, необходимо понимать, что требуется минимум месяц-два на глубокое изучение технологии, погружение в сам инструмент и в схему продаж: с кем и о чем говорить. А дальше вас уже ждет лотерея. Если у вас появятся три крупных контракта, вы сможете заработать 100 тысяч рублей за несколько месяцев. Реально выйти на эту сумму, в принципе, за полгода. За этот срок можно найти уже несколько клиентов.
Владимир, делились ли клиенты с вами своими результатами в использовании электронных карт?
Недавно у нас был интересный кейс. В пандемию подключилась кофейня. Они подключались за деньги стороннего системного администратора. Человек вложил свои собственные деньги, подрабатывая у них IT-специалистом. Он пытался объяснить владельцам бизнеса, что технология нужна. Ему предложили самостоятельно за нее заплатить, что он и сделал. За первый же месяц они подключили почти тысячу человек, несмотря на то, что их кафе было закрыто и работало только навынос. К тому же, у них была только одна точка. Системный администратор, который всё оплатил, позвонил мне потом и сказал, что директор получил отчет за первый месяц и был сильно удивлен результатами. Он тут же вернул ему все деньги, которые тот потратил и поблагодарил его. Это показатель того, что даже закрытая на период пандемии кофейня в итоге быстро получает хороший результат.
И старые клиенты мне говорят: «Да, когда мы с тобой начинали сотрудничать, мы, конечно же, сомневались». Сейчас они вообще не сомневаются и не задают лишних вопросов. Они говорят: «Берите и делайте, потому что мы реально отбиваем вложенные суммы».
Ещё один интересный кейс – это сеть магазинов корейской косметики TonyMoly. У них есть интернет-магазин и три точки в Иркутске. TonyMoly стали одним из наших первых клиентов 5 лет назад. Они мгновенно перестали выдавать пластиковые карты и экономят на этом приблизительно 15 000 рублей (при средней цене 15 рублей/ карта по Иркутску) за каждую тысячу карт. Также они активно используют push-уведомления вместо привычных sms-рассылок и экономят на этом 2/3 от цены каждой рассылки (при средней стоимости одной рассылки 32 тысячи рублей). Sms-рассылки являются эффективным маркетинг-инструментом, но гораздо более затратным, чем push-сообщения. За каждую такую sms-рассылку необходимо платить, в то время как наши клиенты могут отправлять необходимое количество push-сообщений по своей базе по любому поводу: от поздравления с днём рождения до приглашения на акцию.
TonyMoly начинали с 2000 карт и сейчас выдали уже 14600. У них раз в две недели поступление и они эффективно уведомляют об этом своих клиентов с помощью push-сообщений. Функциональность электронных карт позволяет им менять лицевую сторону карты и использовать её как рекламный баннер, чтобы проинформировать своих клиентов о новых акциях и предложениях. Даже этого хватает для того, чтобы понять, что всё это очень хорошо окупается.
Поговорим немного про пандемию. Как в это время изменилось общение с клиентами?
Пандемия кардинально изменила подход к бизнесу и, скорее всего, эта тенденция продолжит сохраняться в будущем. Компании стали активнее искать новые каналы коммуникации с клиентами, которые уже не могли посещать их заведения. Важно было сохранить эту связь на будущее и адаптироваться к текущим условиям рынка. Такой надежный канал коммуникации с клиентом необходим бизнесу в любые времена, и сейчас этот вопрос встал перед компаниями особенно остро. Но есть хорошая новость, электронные карты Wallet являются именно таким эффективным маркетинг-инструментом, который способен надежно связать бизнес и их клиентов. Но важно понимать, что эта технология приобретает всё большую популярность среди компаний, для которых важна постоянная коммуникация со своими клиентами, поэтому сейчас самое актуальное время, чтобы успеть воспользоваться этой возможностью раньше остальных.
Пандемия подтолкнула людей к изучению альтернативных каналов коммуникации с клиентом
Владимир, какие компании являются вашими клиентами? В каких сферах бизнеса, на ваш взгляд, технология электронных карт OSMI Cards наиболее эффективно применяется?
Сейчас мы подключаем к Apple Wallet как небольшие компании, так и компании с широкой филиальной сетью по стране. В целом, электронные карты уже отлично зарекомендовали себя в различных сферах бизнеса: ритейле, HoReCa и сфере услуг. Также мы внедряем электронные читательские билеты для библиотек.
Наиболее позитивный ответ у нас на данный момент от ритейла. Они оперативно информируют своих клиентов о новых поступлениях и свежих акциях, охотно используя функционал карт. Компании из HoReCa скорее воспринимают электронные карты как интересный маркетинг-инструмент и канал коммуникации, но пока не разобрались, как использовать его функции на 100%. Ритейл же, напротив, уже знает, что нужно полноценно задействовать в работе весь функционал технологии: push-сообщения, визуальные образы и купоны. Они используют возможности шире и поэтому получают более серьёзный результат.
В любом случае я рекомендую искать клиентов из разных сфер бизнеса, потому что это позволит вам ознакомиться с нюансами работы с технологией более широко и использовать все функции этого инструмента.
В ритейле электронные карты используют наиболее широко.
Владимир, есть ли какие-то ограничения при работе с OSMI Cards?
Немаловажно, что партнерство с OSMI Cards не накладывает на нас никаких ограничений, в том плане, что мы вольны работать с теми компаниями, с которыми нам это представляется наиболее целесообразным. Сотрудники OSMI Cards не взаимодействуют напрямую с нашими клиентами и никак не влияют на наше общение.
Более того, мы самостоятельно можем вести работу по созданию интеграционных решений с той или иной CRM-системой. Конечно, технические специалисты OSMI Cards успешно курируют процесс и отвечают за техническую часть интеграции со стороны сервиса электронных карт лояльности.
К примеру, в ближайшее время, будет запущено готовое интеграционное решение с системой Poster, которое было разработано полностью по нашей инициативе. Таким образом, мы являемся не просто дистрибьютором готового программного продукта, но и можем достаточно глобально влиять на его доработки.
Вы можете описать свое общее впечатление от партнерства с OSMI Cards?
В этом году мы отпраздновали пятилетие партнерства. Большой ли это срок? Уверен, что в современном мире, при той скорости, с которой происходят глобальные изменения, пять лет – это приличный срок. Мы довольны всем, и за время работы не было ни дня, когда мог бы возникнуть вопрос о правильности сделанного выбора. Если уж быть совсем откровенным, то партнеры мы на бумаге, юридически. Однако наши отношения переросли бумажные формальности. Мы считаем себя частью большой команды, которая объединена единой целью.
Мы смотрим в будущее с оптимизмом и уверенностью в том, что компаний, которые переходят на современный формат карт лояльности, будет становиться больше с каждым днем. И мы, в свою очередь, сделаем все возможное, чтобы клиенты пользовались сервисом и вспоминали о нас добрым словом. Благо, что у нас есть надежный партнер, который позволяет нам не задумываться о техническом процессе.
С OSMI Cards всё работает идеально!
